就在前幾天，我的一個合作了十來年的房地產前30強的客戶突然問我：“你們公司現在還做房地產方面的獵頭嗎？”我回復他，做啊，不過現在的規模比之前縮減了很多。后來在和他的聊天中才知道，之前他們接觸的幾家地產行業規模很大的獵頭公司都轉型做其它行業了，甚至個別公司開始了全員轉型。

坦白講，這雖然在我的預料之中，但仍然讓我不禁感慨萬千。想08年之后的時間里，中國房地產行業快速進入爆發期，動輒上億元的獵頭費用，直接帶動和催生了一大批服務于地產行業獵頭公司的發展。

據粗略估計，當時的房地產獵頭市場的規模大約占整個獵頭市場的至少30%以上的份額。而現在的地產形勢迫使大部分獵頭公司不得不縮減地產業務、轉型新興行業、甚至被動地逃離。就以我們公司來講吧，2019年前，公司的房地產行業收入占全部收入的70%以上，不過到了2020年，這個比例驟減到了20%，到了今年，已經連10%都不到了。

今年影響比較大的不僅僅是房地產行業，包括之前的教育、金融P2P等，行業的動蕩變化，是很多獵頭公司面臨的常態，同時也是獵頭顧問在行業轉型時必須要面對的。

我在和很多獵頭顧問進行深入的溝通時發現面對行業轉型時，大多數獵頭顧問都存在以下這幾種心理：

我在目前的這個行業做了8年多了，資源儲備都是這個行業的；

轉型到其它行業我也不懂啊；

我在其他行業沒有資源呀；

高科技相關的行業技術太難完全不懂；

我還是沒有勇氣轉其它行業；

總體來說，就是對自己不自信、對未來的不確定性有很多的顧慮，沒有從目前的圈層中跳出去的勇氣。主攻行業的轉型一定會有很多的困難和挑戰，這是毋庸置疑的。但根據我這些年的實踐經驗來看，只要按照以下我分享的幾個步驟去做，就有很大的機會成功轉型到新的行業。

▌第一步：精準定位賽道

未來行業選擇的三大風向標：智慧、健康、碳中和。精準定位賽道，這不僅是第一步，也是至關重要的一步。

而涉及到具體的賽道選擇上，我們還需要從兩方面去著手操作：

1. 細分行業的特點；

2. 結合顧問個人的興趣和特點。

行業分析一定要細致，

?比如健康領域的醫療大健康行業，具體可細分為：醫療器械、AI醫療、基因測序、AI制藥等。AI醫療和AI制藥的崗位需求是以高端科研人員為主，而當前的大部分基因測序公司以資源型銷售為主。

?比如元宇宙VR行業，它大量的需求在游戲開發上。

?而新零售行業的需求則以電商、新媒體、直播等互聯網類崗位為主流。

在選擇新行業時只有細分到具體的行業以及明確的職能需求方向的這個基礎上，才能真正精準選擇適合自己的賽道。

眾所周知，做自己擅長的事，往往更容易獲得成功。為此，每個人都需要根據自身的特點來考慮行業。

?如果你是內向型、是善于分析鉆研型的顧問，那么高端、技術型行業的崗位可能會更適合你，這種行業相對來說壁壘高，核心競爭力和優勢更容易發揮。

?如果你是外向型、是善于溝通的高效型的顧問，那對于那些銷售、新媒體等互聯網類職能應該會更有優勢些。

總之就是，不要和自己的性格擰著來，要將自己的優勢充分發揮出來，選擇最適合自己的方向才是最關鍵。

▌第二步：客戶整體情況分析及訪尋方法

到這個階段，就需要團隊的經理甚至公司管理層沖鋒陷陣了，畢竟這些研究分析工作需要一定的經驗、資源、知識積累。

首先要全面分析所選擇賽道的整體客戶狀態，包括行業發展階段、資金進入情況、目前業務現狀等。

?比如生命科技，目前受到眾多投資者的青睞，國家也在大力扶持，包括不少傳統醫藥公司也在躍躍欲試開拓這塊業務，處于A輪、B輪、C輪的公司急需大量高端技術人才的加入，那么這對獵頭來說，就是一個很好的進入時機。其次詳細了解該領域候選人的特質、優質候選人的分布情況、候選人簡歷篩選及判斷的標準。

?比如AI領域的候選人，相當一部分人是各大高校或專業研究院的博士。顧問應著重考核候選人學歷專業和所研究的產品，這兩個是重點；再比如新零售、新媒體及電商人選，則多數在大廠及互聯網公司。

最后關鍵的一點，就是渠道的選擇，特定領域的訪尋渠道，重點會有所不同。相信地產獵頭的伙伴們大部分采取打通訊錄的方式，而高科技領域的人才通常在每個公司都是寶，可能市面上很難找到現成的list。為此，深入mapping和外網結合也許是最佳渠道訪尋組合。

▌第三步：客戶資源的開發

在選擇轉型到新的行業中，特別是沒有客戶，也沒有渠道和資源的問題是不少獵頭顧問最為擔心的一個現實問題。

不過這里大家不用著急，BD其實也是有方法和套路的，這個流程如下圖：

那如何鎖定目標公司呢？其實可以有兩大渠道：

?第一種就是通過行業融資類的公眾號以及21世紀經濟報道等渠道找到資金正在注入的一些成長型企業及領斗羊企業；

?第二種就是通過日常溝通的候選人、第三方的候選人及外網信息等；

希望大家到時候不要錯過。

▌第四步：知識及技能的復盤

在行業轉型中最容易被忽略的一部分，就是對知識以及技能的復盤，對顧問而言，系統知識及技術層面的支持，通常是能大大的增加顧問轉型的成功率。

顧問在進入新的行業，特別是技術含量比較高的行業，前期對行業及知識的理解是需要循序漸進的過程。

無論是對客戶組織架構、業務架構、產品及技術分析的知識層面，還是從訪尋渠道、候選人評判等專業流程上，都是需要每天、每周進行反復的復盤和總結。這樣可以有效的幫助顧問在實際業務操作中，隨時發現問題、難點，并及時改進。

復盤、復盤、再復盤，團隊經理的沖鋒陷陣是非常必要的。

▌最后呈上一個實際的案例。

這個案例就是我們公司的顧問，就叫他A吧，三十來歲，男士，在地產中介行業做了十幾年。在2020年轉做地產獵頭，不過一年后，在2021年6月份轉型到元宇宙行業，截止到當年的12月份，他的offer金額已達50W+了。

通過我們上面分享的方法和轉型成功案例，相信能幫助各位小伙伴們提升不少對行業轉型的信心吧。一直以來「選擇+方法邏輯」都是能做成任何事情的核心要素，也是我們能轉型成功的底層邏輯。所以，請大家放心大膽地邁出轉型的腳步吧！